SÁBADO, 14 MAYO 2016
El Discurso del Ascensor

¿Es suficiente tener un buen producto o servicio para conseguir venderlo?

¿Es suficiente dominar el tema para tener éxito en una presentación?

¿Es suficiente tener un Currículum impecable para triunfar en una entrevista de trabajo?

¿Es suficiente tener un buen proyecto para impactar a un inversor?

¿Es suficiente un completo argumentario para persuadir a un cliente?

Como habréis deducido rápidamente, la respuesta a estas 5 preguntas es ¡¡¡NO!!!

En toda nuestra vida académica y profesional nos han enseñado a prepararnos muy bien los contenidos, a hacer listados con los pros y contras de una idea, a contraatacar las objeciones del cliente con sólidos argumentos, a mostrar evidencias que apoyen nuestros puntos de vista (gráficos, estadísticas, estudios de mercado)… Me parece excelente este tipo de Preparación porque nos da seguridad, nos hace sentirnos fuertes frente al cliente, nos posiciona como expertos, aunque es una Preparación necesaria pero no suficiente.

Hoy en día, menos es más. La Gestión del Tiempo es clave. Debemos sintetizar nuestros mensajes y comunicarlos de forma creativa para IMPACTAR, INFLUIR y PERSUADIR.

El Elevator Speech és una técnica de comunicación desarrollada en EEUU por parte de emprendedores que buscaban financiación para sus proyectos empresariales. ¿Por qué se llama Elevator Speech? Porque se trata de elaborar un discurso efectivo en el tiempo que dura un trayecto de ascensor: ¡2 minutos!

Imagínate que estás alojado en el Hotel Arts y tu habitación está en la planta 20. Mientras esperas el ascensor, a tu lado se coloca Amancio Ortega. Eres diseñador de moda joven y tu sueño es vender tus prendas en Zara. Entráis ambos en el ascensor y el Sr. Ortega también hace “click” en la tecla 20. ¿Vas a aprovechar esta oportunidad única o te vas a limitar a comentar: “¡Qué calor hace hoy!

El Elevator Speech tiene 3 objetivos principales:

Captura_de_pantalla_2016-05-10_18.38.13

  1. Impactar positivamente desde el primer segundo. ¿Cuántos segundos tardamos en causar una primera impresión? Tan sólo 4 segundos. Por tanto, debemos ser muy conscientes de qué estamos transmitiendo desde el primer instante con nuestra comunicación visual, con nuestra mirada (confianza o inseguridad), con nuestra sonrisa (humildad o prepotencia), con nuestras manos (credibilidad o nerviosismo); con nuestro comunicación vocal (voz envolvente, franca y enfatizada o voz tímida, monótona y apática); con nuestra comunicación verbal (frases personalizadas y concretas o frases abstractas y tópicas).
  2. Conectar con las necesidades de tu interlocutor. ¿Eres una persona que empiezas a hablar rápidamente de tus intereses o te preocupas por conocer a priori qué necesita tu público para sintonizar con él y ofrecerle un valor añadido en tu presentación?
  3. Conseguir una relación ganar-ganar. El objetivo global del Elevator Speech es establecer una relación. Es un primer paso a una colaboración futura y un primer paso a la fidelización del cliente. Necesitamos que ambas partes se sientan satisfechas al final de la conversación.

Para conseguir estos 3 objetivos, aplicaremos EL ELEVATOR SPEECH CREATIVO: 5 prácticos pasos a seguir de forma ordenada, para Impactar, Influir y Persuadir.

La Creatividad siempre es un valor añadido a cualquier metodología porque aporta diferenciación, exclusividad y mayor eficacia en el resultado final. Siempre digo en mis entrenamientos y siempre insisto en que todos, absolutamente todos, tenemos un gran potencial creativo, en muchos casos, pendiente de descubrir. ¡Adelante! Os animo a trabajar vuestra propia Creatividad Y aplicarla en el Elevator Speech.

¿Cuáles son los 5 pasos Creativos del Elevator Speech Creativo?

Captura_de_pantalla

  1. Apertura Interactiva. Conecta desde el primer segundo con tu interlocutor mostrándole un objeto que desea, haciéndole una pregunta inquietante, despertando su curiosidad con una cifra astronómica…
  2. Presentación Personal Sorprendente. Resalta tu principal Punto Fuerte, con el cual generarás confianza y credibilidad. Recuerda siempre, primero nos “seduce” la persona y después, nos “seduce” su idea, producto o servicio. De nuevo, memos es más. Si estoy en una entrevista de trabajo para optar a Director de Ventas de una empresa con comerciales veteranos, debo seleccionar entre mis cualidades, aquélla que encaje mejor con el equipo que voy a dirigir. Ser un Motivador, que impulsa la energía de tu equipo seguro que será muy bien valorado por el Director de RRHH. Si me describo como una persona emprendedora, responsable, organizada, proactiva, empática y ambiciosa… ¿Qué va a recordar mi interlocutor? Nada…
  3. Beneficio Único de mi producto o servicio (USP: Unique Selling Proposition). Os pido aquí un enorme esfuerzo: sintetizar los beneficios de vuestro producto/servicio al máximo. Idealmente un solo beneficio, que sea memorable y decisivo para el cliente. Cuando hablamos de Coca-Cola, nos viene a la mente “la chispa de la vida”. Sus anuncios siempre están enfocados al concepto Felicidad. Éste es su posicionamiento diferencial y único con respecto a otras
  4. Beneficios para tu interlocutor/Cliente/Público. ¿Por qué el cliente va a apostar por nosotros? Muy probablemente, la competencia le ha ofrecido también grandes beneficios. En este apartado, sí te animo a desarrollar 3 elementos que cautiven a tu interlocutor (no sólo uno), 3 beneficios que le dirijan rápidamente hacia el sí. Procura combinar beneficios racionales (rendimiento, productividad, precio, plazos de entrega) con beneficios emocionales (seguridad, confianza, reputación, experiencia).
  5. Cierre Emocional. Prepara a conciencia la última parte de tu discurso. No te conformes con decir ” Espero que le interese mi propuesta”, “Muchas gracias por escucharme”. Estos cierres son educados, aunque generalistas. Necesitamos también aquí introducir el elemento creativo para dejar huella, llegar al corazón, “obligar” al interlocutor a pronunciarse a nuestro favor “ya”. Para cerrar este apartado, permíteme mencionar a Bev James, fundadora y directora de La Academia de Emprendedores de Negocios en Gran Bretaña: “Las personas son fieles a las personas, no a los negocios”.

A partir de aquí, tú decides si quieres impactar un poco más a tus clientes preparando tu Elevator Speech Creativo y Personalizado.

Recuerda, hoy en día Impactar es Triunfar.